电子商务在左网络营销在右

　　在国内电子商务领域蓬勃发展的今天，仍旧经常听到中小企业对推行电子商务所引发的抱怨--毫无实效可言。但是，推行电子商务的前期投入不少，弃之可惜，加上确实有实例证明电子商务能够帮助企业在经济寒冬中谋求新发展。怎样才能让现有的电子商务变废为宝呢？

　　有多少企业网站形同橱窗？

　　有多少企业被点击欺诈套牢？

　　有多少企业留不住客户，白白浪费访问量？

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　　在看好电子商务的同时，这些问题却困扰着中小企业，仍旧经常听到中小企业对推行电子商务所引发的抱怨--毫无实效可言。但是，推行电子商务的前期投入不少，弃之可惜，加上确实有实例证明电子商务能够帮助企业在经济寒冬中谋求新发展。怎样才能让现有的电子商务变废为宝呢？

　　电子商务在左

　　电子商务的作用显而易见，尤其是在当下全球经济寒冬之际，电子商务的优点被众多企业视为改善企业现状、谋求新发展的最接手段。众所周之，传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。通过B2B等电子商务交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程：建立最初印象、货比三家、讨价还价、签单和交货、客户服务。电子商务使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延申性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。电子商务不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业的之间的战略合作提供了基础。任何一家企业，不论它具有多强的技术实力或多好的经营战略，要想单独实现B2B是完全不可能的，企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。

　　但是，与国外的电子商务成功推行的先驱地区不同，中国的电子商务大环境更像是以电子商务技术驱动为先，例如，在美国，电子商务实践早于电子商务的概念，企业的商务需求“推动”了网络和电子商务技术的进步，并促成电子商务概念的形成。因此，当互联网时代到来的时候，美国已经有了一个比较先进和发达的电子商务基础。但是，在中国，电子商务概念先于电子商务应用与发展，“启蒙者”是IBM等IT厂商，网络和电子商务技术需要不断“拉动”企业的商务需求，进而引致中国电子商务的应用与发展。这种情况导致中国的中小企业在开展电子商务的同时要面对如多问题，例如对电子商务了解不透彻；网络知识少，或者根本不懂互联网；企业规模小，没有专门的人才对其进行管理；建站体验不成功，网站形同虚设；不知道如何进行网络推广等。

　　据相关调研数据显示，目前我国有近千万中小企业已经不同程度的接触到互联网，在这个群体中有近95%的企业有建站的需要，但是，迄今为止，我国已经发展了10余年的建站市场中存活下来的企业网站数量还不足百万，与美国企业网站80%的存活率相比，中国仅仅维持了不足10%的低存活率，而即便这种低的存活率，真正能够帮助企业实现增长的网站更是凤毛麟角。这种情况也与IT厂商的服务跟不上、应用滞后或应用了以后因面临不断的升级费用而不堪重负等原因有关。

　　令人庆幸的是，随着电子商务的迅速普及，包括IT软硬件厂商在内信息化服务商纷纷针对电子商务市场推出了更为适合中小企业用户的产品，其中包括IBM、HP、DELL、联想、曙光、宝德等服务器厂商也开发了针对WEB应用的明确产品。此外，包括网上收益多元化、移动应用普及、精准营销推动以及SaaS重点应用等趋势也在影响着国内电子商务的发展，正确开展网络营销更能帮助中小企业在实践中获得真实的收益。

　　网络营销在右

　　随着市场竞争的加剧，很多中小企业都面临发展壮大甚至生存的困境，而B2B电子商务能打破地域时空和国界的限制，帮助中小企业迅速成长，而且IT采购的增长、网络应用的普及以及周围企业的示范带动都加快了中国中小企业对B2B电子商务环境的理解。在浙江、广东等沿海发达地区，电子商务已经成为不少企业在不可缺少的业务工具，中小企业的电子商务意识也日渐成熟。

　　山东聊城华兴钢管有限公司是一家集生产与销售无缝管为一体大型流通企业，近一年来，总经理刘鲁兵开始尝试在互联网上做广告宣传，令刘经理高兴的是，做了网络宣传后，网上效益还不错，确实带来了一些客户，像镀锌钢管、石油裂化管、液压支柱管、高压合金管、中低压锅炉管、化肥设备专用管等新一代钢管产品通过网络的广泛传播而赢得了众多的客户群。但是，同时还有一个问题困扰着刘经理，虽然公司通过网络推广确实给企业网站确实带来了很大的流量，但是高流量并不意味着高成交量，最后真正打电话联系自己的客户却远远低于网站实际流量数。其他那些来看网站的客户为什么没给自己打电话呢？怎样才能留住那些没打电话的客户呢？通过什么方式才能让公司的销售人员主动和这些没主动联系自己的客户联系？

　　随着近几年国内互联网环境的改善，各种电子商务类应用的价值渐渐被大家所挖掘，网络营销成为中小企业营销中成本最低效果最好的手段之一。然而，网络营销的常规服务和方式逐步同质化，采用搜索关键字为推广手段的企业普遍感到竞争加剧，投入越来越多、效果反而越来越差。2006年中小企业通过电子商务进行的外贸交易额达到了3270亿元，2006年中小企业网络营销费用占其整个营销预算的11%。但是，网络营销存在“黑洞”，这让企业的投入与产出不相称，中小企业难以找到行之有效的营销手段，甚至陷进诸如点击欺诈等泥潭中不可自拔。

　　企业选择何种网络营销方式应该慎重，但是因噎废食的做法也不可取。新的营销方式层出不穷，又以SaaS结合电子商务的方式为其中翘楚。2007年是SaaS服务市场极为活跃的一年，在线软件租用服务的方式，用户在成本上能够省却配置服务器、购买软件产品等所要支出的高额IT费用，用传统软件10%的低廉价格就可以很方便地即用即买。很多中小企业的规模小到请不起IT维护人员，现在也可以毫无后顾之忧地尝试信息化了。更具吸引力的是，这些SaaS服务或者可以把中小企业的电子商务过程管理起来，如阿里软件；或者还可以为中小企业创造出新的电子商务机会或者模式，如金蝶和金算盘。阿里软件的“e网打进”作为一款网络营销管理软件，将软件与互联网完美融合，不仅能大幅提高企业的网络营销效率，而且专门针对中小企业希望落实网络营销推广效果、抓住网站来访的潜在客户、并把客户需求更全面地转化为有效商机的愿望，开发出网站实时接待、客户信息获取及管理、移动商务通信、决策方案分析等功能，开启中小企业电子商务的“搜索后营销”时代。

　　此外，微软等国际企业也相应的推出了针对中小企业的服务产品。据了解，Microsoft Hosted Exchange 是微软“软件+服务”战略的核心产品之一，除了可以为企业用户提供日常电子邮件收发功能外，还提供了日历事件、会议安排、任务与通讯录等共享协作功能和Push Mail手机收发邮件、同步协同功能，而且可防止垃圾邮件并能在服务器受到邮件冲击之前检查病毒。此外，Microsoft Hosted Exchange可以支持阿里巴巴的各种核心应用平台，比如网络营销管理系统、CRM系统以及外贸管理系统等，大大丰富了客户的应用体验，使移动办公成为现实，进而能够提高国内中小企业信息化水平。

　　诸如此类对中小企业电子商务有助益的产品不胜枚举，企业要做的就是认清自身优劣势，在建设企业电子商务的同时，通过有效的网络营销手段推动企业不断向前发展。

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　　小帖士

　　根据企业电子商务应用程度和实现功能不同，企业电子商务发展基本可以分成从低到高的三个层次。企业开展B2B的方法和方式必须有所选择，技术必须与企业的管理和运营有机结合，企业开展B2B需要具备一些基本条件：供应链在企业内外有效展开，特别是企业的外部合作伙伴的管理和信息处理技术是否满足核心企业开展B2B的基本标准，如数据处理是否已经电子化，企业内部的采购制度是否已经公开化、制度化、标准化，采购流程是否电子化；企业内部供应链的信息系统与企业内部的业务系统如ERP、财务系统、CRM等有机结合在一起。

　　阿里软件副总裁、管理软件事业部总经理孟荆

　　面对信息化，大部分中小企业只能望洋兴叹，而有的虽然部署了相关的应用，但却陷入成本的“黑洞”，面临进退两难的尴尬。例如，据近期南京和淮安市政府领导透露，中小企业目前普遍存在抗金融风险的能力，一方面是因为中小企业规模较小，另一方面是因为中小企业的信息化水平较低。在实施电子商务过程中，急需方便、灵活、简洁、高可靠的软件支撑，同时又能满足中小企业大幅降低投入与维护成本，有效帮助企业节省宝贵的运营资金的需求。

　　要让中小企业通过电子商务的形式获得真实的利益，首先需要具备对中小企业电子商务需求的深入了解，其次要具有高度的社会责任感，将带领中小企业渡过经济寒冬作为目标远景，并具有强大的资金和技术支撑和广阔的市场资源，才能在各方面切实给予中小企业实质性的支持。对于企业来说，在实施过程中，一方面是直接提供针对中小企业电子商务开发的管理软件，包括阿里软件的钱掌柜、外贸版和e网打进；另一方面，还要注重电子商务人才培养，针对中小企业进行在线信息化软件应用培训推广；第三是对于其他的当地软件开发商，扶持其加入阿里软件“互联平台”，共同开发未来“在线软件大超市”的商业价值。

　　在这个过程中，中小企业要意识到金融危机下的机遇和挑战，明确发展战略，树立通过在线管理服务模式来节约成本、提高效率的意识，正确选择适合自身发展、具备良好服务的运营服务提供商，把实现管理转型，提高信息化水平列提升到战略高度。

　　铭万公司副总经理张桐铭

　　纵观中国B2B发展这么多年及现状，绝大多数的B2B电子商务服务项目还是停留在信息交换或广告的层面上。对于新的内容， 新的方式，新的产品，中国的企业用户还需要有个接纳的时间。 换句话说， 客户的使用习惯还需要培养。在电子商务应用里还有很多可以发掘创新的领域，例如：支付、物流、b2c 购物、教育、娱乐、医疗等。相关数据显示，我国中小企业的B2B电子商务市场在未来几年将获得较大发展，年增长率将保持在50％以上，2012年交易规模有望突破7.5万亿元。在多种因素推动下，我国中小企业B2B电子商务的发展将迎来井喷期。在旺盛的需求下，中小企业对于电子商务的需求更加多元化，他们在电子商务进程中，更需要：

　　1.一对一的顾问式服务模式，面对面讲解电子商务给企业带来的应用价值，通过面对面细致的讲解和培训了解将要购买或者已经购买的产品及服务。

　　2.为了协助中小企业提高自身的素质，有机会跟更进一步了解电子商务的发展和趋势，不断学习新的信息化知识，以及在日常经营管理中的应用等各种问题。中小企业在进行电子商务的过程中要转变经营观念，要意识到电子商务是一个系统的工程，要有全局思想，任何肢解的操作都是短线行为，不会收到良好的效果，也不利于企业的可持续发展战略的实施。

　　3.软件即服务（SaaS）是在互联网基础建设和软件技术不断成熟的情况下诞生的一种新的企业管理软件使用模式。这种模式让中小企业可以以最低的成本享受更高级的软件服务，而且免去安装维护等繁琐的技术工作。用户只需要打开浏览器即可使用相应的管理软件，随时随地，安全方便。铭万在SaaS方面也投入了巨大力量研发多款SaaS形式的企业管理软件产品如OA、CRM、进销存等。基于铭万的一对一顾问式服务优势，SaaS模式下的企业管理软件这种相对复杂的应用，在铭万的客户群中取得了良好的效果。我们相信SaaS将会是推动企业电子商务应用多元化的一个重要力量也是软件产业发展的一个必然趋势。